導入
マーケティングを「広告運用」や「SNS施策」だけだと思っていると、気づけないことがあります。
それは、「販路を見直すだけで売上が大きく伸びる」ケースが多い ということです。
広告の運用方法を工夫するより、SNSの投稿を改善するより、「どの販路で顧客に出会うか」を変えた方が、はるかに大きな成果を生む場合があります。この記事では、販路を切り替えて成果を出した具体例を取り上げながら、マーケティングの本質に迫ります。
事例1：SNS広告からSEOへシフトしたケース
あるサービスでは、最初にSNS広告を集客の柱にしていました。広告クリックは一定数取れていたものの、ターゲット顧客はじっくり比較検討を行う層だったため、短期的なSNS広告では成約につながりにくかったのです。
そこで戦略を転換し、SEOとオウンドメディアに力を入れました。時間はかかりましたが、検索から自然流入する見込み客が増え、広告費を大幅に削減しながら安定的な売上を作れるようになりました。
→ 学び：顧客が「どこで情報を探すのか」に合わせて販路を変えるだけで、成果が劇的に変わる。
事例2：SNS経由の法人営業から展示会へ
別のケースでは、法人営業の見込み客をSNS経由で集めようとしていました。フォロワーは増えても、実際の商談に結びつく率は低く、営業担当者の工数ばかりが増えていたのです。
そこで業界の展示会に出展する販路へシフト。結果、半年で商談数は数倍に増加しました。SNSよりも「実際に商品を体感できる場」の方が、法人の意思決定プロセスに合っていたのです。
→ 学び：顧客の購買プロセスに合う販路を選ぶことが重要。
事例3：店舗集客からデジタル販路へ
ある小売事業では「チラシや店舗前の看板」に依存していました。しかし顧客層の生活習慣が変わり、従来の販促が届かなくなっていました。
そこで販路を「実店舗だけ」から「ECサイト＋検索広告」に切り替えたところ、新規顧客の獲得ペースが大幅に改善しました。
→ 学び：顧客のライフスタイルの変化に合わせ、販路を柔軟に変えることが事業の持続性につながる。
まとめ
これらの事例に共通しているのは、「販路の最適化」がマーケティングの核心であるという点です。
- 顧客がどこで情報を探すか
- どんな場で信頼を感じるか
- どの接点が購買に直結するか
広告やSNSは販路を整えるための一つの手段にすぎません。本質は「顧客と出会う場所を最適化すること」です。
マーケティングを「運用屋」で終わらせないためには、まず販路を見直すことから始めてみるべきです。